Які перешкоди стоять на шляху українського ІТ-сектору до виходу на ринки Європейського Союзу?

ЄС шукає надійних технологічних партнерів, а українське ІТ сильне саме там, де він залежить від сторонніх постачальників. Проте інтерес наразі рідко перетворюється на довгострокові контракти. Що стоїть на заваді?

Щодня я спостерігаю, як український сектор ІТ прагне знайти нові можливості для співпраці з клієнтами з Європейського Союзу. Щоб краще зрозуміти потреби цієї сторони, ми разом з партнерами з України та ЄС провели дослідження. 33 експерти з 11 країн Євросоюзу надали свої відповіді на запитання щодо того, в яких сферах європейська індустрія залежить від цифрових технологій, що постачаються з-за меж ЄС. Це дослідження охопило 14 ключових секторів економіки Європейського Союзу.

Результати дослідження вказали на те, що Європейський Союз має значну залежність від зовнішніх технологій у сферах великих даних і аналітики, хмарних обчислень, кібербезпеки, Інтернету речей (IoT) та напівпровідників. Найбільша уразливість спостерігається в таких критично важливих секторах, як транспорт і логістика, промисловість, енергетика, оборонна справа та безпека. Ці галузі є основоположними для функціонування економіки.

Україна має потенціал для зменшення цієї залежності. Згідно з оцінками фахівців, наша держава володіє високими компетенціями в області безпілотних технологій та веб-сервісів, а також має значні досягнення в штучному інтелекті, обробці великих даних, кібербезпеці, хмарних технологіях, Інтернеті речей та робототехніці.

В цілому Україна має потенціал стати технологічним союзником Європейського Союзу в дев'яти ключових сферах: аналіз великих даних; забезпечення кібербезпеки; хмарні, крайові та туманні обчислення; інтернет речей; безпілотні технології; веб-платформи та мобільні додатки; штучний інтелект та машинне навчання; автоматизація бізнес-процесів; а також робототехніка та автоматизаційні рішення.

ІТ-індустрія України вже давно активно працює на міжнародних ринках. Вражаючи 93% українських ІТ-компаній реалізують свої послуги за межами країни. У 2025 році цей сектор забезпечив 41,6% від загального обсягу експорту послуг країни. Однак структура експорту є досить цікавою. Близько 36% IT-експорту з України спрямовується до США, тоді як Німеччина, яка є найбільшою економікою Європейського Союзу, навіть не входить до п’ятірки основних напрямків. Це свідчить про те, що найбільші економіки ЄС залишаються для українських ІТ-компаній ринками з значними можливостями для подальшого розвитку.

Що розділяє запит і угоду?

Незважаючи на війну, у 2025 році український ІТ-сектор досягнув експорту послуг на рівні 6,67 мільярда доларів, і цей показник продовжує зростати. Однак європейські компанії часто виявляють обережність щодо укладання довгострокових договорів або започаткування спільних проектів. Я вбачаю в цьому чотири основні виклики.

Першою загрозою є ризик війни. Ракетні удари ставлять під питання стабільність бізнесу, хоча український ІТ-сектор вже довів свою здатність ефективно функціонувати навіть в найскладніших обставинах.

Другий виклик стосується людей. Підписуючи довгостроковий контракт, євросоюзівський замовник хоче бути впевненим, що команда не зміниться посеред проєкту. Під час воєнного стану компаніям складніше дати таку гарантію. На новому ринку важливі особисті зустрічі: живі переговори, участь у виставках, знайомства з партнерами. Нинішні обмеження на виїзд мають зрозумілі причини, але для бізнесу вони означають, що організувати такі зустрічі складніше.

Третій виклик - доступ до капіталу. Щоб вийти на новий ринок, компанія має наперед інвестувати в продажі, адаптацію продукту, сертифікацію. Власних коштів на це вистачає не завжди, а позичити складно через специфіку ІТ-бізнесу.

Ключовими ресурсами технологічних компаній є програмний код, інтелектуальна власність та угоди з клієнтами. Водночас традиційні банки зазвичай надають кредити під заставу нерухомості та обладнання. Хоча фінансові установи починають враховувати кошти, отримані за контрактами, як забезпечення, кредитування під інтелектуальну власність все ще не має чітко визначених норм і практик.

Четвертим викликом є дотримання регуляторних норм. Співпраця з клієнтами з Європейського Союзу вимагає виконання їхніх правил, таких як GDPR, що регулює захист персональних даних, AI Act, що стосується використання штучного інтелекту, та NIS2, яка охоплює питання кібербезпеки. Ці вимоги європейські компанії поширюють і на своїх постачальників. Для замовників дотримання цих стандартів є важливою умовою співпраці, що вимагає додаткових витрат та спеціалізованих знань. Однак часто бракує практичних рекомендацій щодо їх реалізації.

Усі ці виклики стосуються не компетенцій українських компаній, а умов їх роботи. Окрема компанія може до них пристосуватися, але змінити їх самотужки не здатна. Саме тут співпраця бізнесу з державою може дати найкращий результат.

Які вже діючі рішення існують?

Коли ІТ-компанії отримали змогу здобувати статус критично важливих за чіткими критеріями, ситуація із збереженням команд суттєво покращилася. У прифронтових регіонах компанії можуть бронювати до 100% фахівців. Для іноземного замовника це вагомий аргумент на користь довгострокової співпраці.

Другий приклад - "Дія.City". Вона дала бізнесу звичні для міжнародних інвесторів інструменти, зокрема конвертовані позики та опціони для працівників. Для іноземного партнера це зрозумілі правила угоди. Зараз резидентами "Дії.City" є 4 700 компаній, орієнтовно 80% усіх технологічних фірм країни.

Обидва варіанти свідчать про те, що стабільні умови, які забезпечує держава, зменшують ризики для замовників. Цю стратегію можна використовувати для вирішення інших проблем.

Які дії можна вжити?

Виходячи з аналізу досліджень та нашого досвіду взаємодії з підприємствами, ми разом з партнерами визначили кілька сфер, де співпраця між державою, бізнесом і європейськими союзниками може принести максимальні результати.

Перший аспект - фінансування на основі активів ІТ-компаній. Європейський Союз через Європейський інвестиційний фонд та Європейський банк реконструкції і розвитку надає гарантії українським банкам для кредитування малого та середнього бізнесу, що дозволяє зменшити вимоги до застави.

Крім того, НБУ розширив перелік застав: тепер банки можуть враховувати й гроші, які бізнес має отримати від клієнтів. Наступне завдання - зробити так, щоб ці можливості запрацювали для ІТ-компаній, а в перспективі - створити за підтримки ЄС гарантійний механізм і для кредитування під інтелектуальну власність.

Інший аспект нашої діяльності полягає в наданні підтримки компаніям у дотриманні вимог GDPR, AI Act та NIS2. Україна активно адаптує своє законодавство до стандартів Європейського Союзу, і наступними етапами можуть стати розробка практичних інструментів для бізнесу, включаючи чітко визначені дорожні карти та створення національних центрів компетенцій, де підприємства зможуть отримувати професійні консультації.

Спільно з технічною підтримкою Європейського Союзу це могло б зменшити витрати підприємств на дотримання норм та підвищити довіру партнерів до обміну інформацією з Україною.

Третій аспект стосується чітко визначених правил для ділових поїздок. Мова не йде про скасування військових обмежень, а про створення прозорих і стабільних процедур виїзду для керівників і головних спеціалістів експортерських компаній. Це дозволило б бізнесу встановлювати зв’язки, на яких ґрунтується тривала співпраця.

Четвертий аспект - енергетична стійкість. Забезпечення енергонезалежності підприємств повинно стати невід'ємною частиною експортної стратегії. Європейський банк реконструкції та розвитку разом з Європейським Союзом фінансують енергетичні ініціативи українських компаній через банківську систему, а програма державного кредитування "Доступні кредити 5-7-9%" дозволяє отримувати позики під 0% на енергетичне обладнання. ІТ-фірми, які скористалися цими можливостями, можуть забезпечити європейським партнерам стабільну роботу, що відкриває шлях до укладення довгострокових контрактів.

Якщо не продовжити працювати над досягнутим, цифрова співпраця між Україною та Євросоюзом може залишитися лише на поверхневому рівні: угоди, хоч і підписані, реалізуються дуже повільно. Це може стати затяжним процесом, але є шанс уникнути такого розвитку подій.

Відстань між зацікавленнями Європейського Союзу та тривалими угодами визначається не якістю виконання завдань українськими командами, а умовами, в яких вони працюють. Кожне зважене рішення, ухвалене підприємствами, державними органами та партнерами з ЄС, сприяє зменшенню цієї дистанції.