Вихід з гаража. Коли і чому стартапам слід вступати в технологічні асоціації.

Після початку повномасштабної війни технологічні компанії втратили частину клієнтів: Україну для багатьох контрагентів внесли в "червоний список". Тому галузеві спільноти стали в нагоді для розв'язання спільної проблеми. Чи можуть вони допогти МСБ?

NV Бізнес звернувся до представників трьох провідних технологічних асоціацій України — IT Ukraine Association, Львівського ІТ Кластера та Kharkiv IT Cluster — з питанням, коли малим і середнім підприємствам у сфері технологій (МСБ) доцільно вступати в ці об'єднання.

Чому засновникам стартапів слід звертати на це увагу?

Об'єднання створюють для технологічних компаній середовище та можливості, які складно забезпечити самостійно. Малий та середній бізнес, пояснив СЕО Львівського ІТ Кластера Степан Веселовський, часто не має фінансової спроможності та внутрішньої експертизи для вирішення комплексних проблем. У такому випадку участь у об'єднаннях дає відчутну перевагу.

Якщо стартап хоче масштабуватися без зайвих витрат і отримувати доступ до компетенцій, яких немає в штаті, кластер -- найшвидший і найдешевший спосіб. Спільнота дає знання, партнерства та швидкість.

У Львівському ІТ Кластері, наприклад, учасники активно займаються купівлею та продажем бізнесів, формують альянси та створюють великі консорціуми — подібних випадків існує чимало. Без спільних зусиль компаній Кластер не зміг би розробити 24 освітні програми, навчити 5 000 студентів на бакалавраті та суттєво вплинути на розвиток освітньої сфери.

Ключовим аспектом є те, що коаліція підприємців дає можливість членам галузі об'єднати свої зусилля, висловити єдину думку та захищати свої інтереси на державному рівні.

Коли приєднання стає корисним

Думки експертів у цьому питанні різняться.

Веселовський з Львівського ІТ Кластера впевнений, що участь у об'єднанні може бути корисною навіть на "гаражному" етапі -- коли стартап ще не оформлений юридично, але засновники вже працюють над ідеєю чи першим прототипом. На цій стадії критично важливим є нетворкінг: можливість поговорити з фахівцями, отримати зворотний зв'язок і швидше вдосконалити першу версію рішення.

Засновникам важливо розуміти, як структурувати компанію, готуватися до залучення інвестицій і вибудувати юридичну частину. Перебування у професійному середовищі з доступом до знань, досвіду і людей, які вже проходили цей шлях, допомагає приймати більш виважені рішення, переконаний СЕО Львівського ІТ Кластера.

Веселовський також зауважив, що сьогодні є тренд: українські стартапи реєструють бізнес значно раніше, ніж кілька років тому. Якщо раніше багато працювали без ТзОВ, то зараз, зокрема через війну та потребу у фінансуванні, компанії реєструються на ранніх етапах.

Якщо стартап має ідею, прототип, намір залучати інвестиції або перші доходи від клієнтів, у Львівському ІТ Кластері рекомендують реєструвати компанію. Це відкриває доступ до резидентства Дія.City, податкових переваг, оформлення критичності та бронювання команди.

В IT Ukraine Association вважають, що стартапам доцільно приєднуватися до кластерів на більш пізніх етапах. Ступінь залученості та зрілість стартапу суттєво впливають на те, яку вигоду він зможе отримати від Асоціації. Якщо стартап лише на стадії ідеї, Асоціація може запропонувати знання і можливості для налагодження контактів, проте результати будуть обмеженими. Відсутність готового продукту чи хоча б MVP ускладнює отримання суттєвих переваг.

"Кластер не є просто клубом за інтересами, а слугує інфраструктурою для прискорення розвитку," - підкреслюють представники Асоціації.

Краще долучатися, коли є команда, прототип і план розвитку -- тоді компанія може брати участь у комітетах, пітчингах, робочих групах, заходах та користуватися реальними можливостями для зростання. Найбільшу цінність отримають компанії з продуктом або робочим прототипом, чітко визначеною бізнес-моделлю, планами масштабування чи виходу на інші ринки та пошуком партнерств, перших клієнтів або експертизи. На цьому етапі стартап має достатньо ресурсів для використання можливостей комітетів, адвокації, міжнародних івентів і нетворкінгу.

Які практичні переваги цього?

Об'єднання надають малим і середнім підприємствам можливості, які в іншому випадку були б значно дорожчими або зовсім недоступними. Це включає в себе вирішення комплексних проблем, співпрацю з державними органами, міжнародні альянси та підвищення впливу галузі.

Для бізнесу це означає, що об'єднання прибирають бар'єри входу, знижують витрати на експансію та проводять туди, де самостійно "достукатись" майже нереально. Крім цього, спільнота дозволяє спитати "як це роблять інші", отримати реальні кейси та уникнути помилок, на які інші витрачали роки.

Кластери сприяють пришвидшенню прийняття рішень через обмін досвідом: в країнах ЄС продуктивність підприємств, що входять до кластерів, на 25-200% перевищує середню, оскільки учасники швидше обмінюються практичними випадками, інноваційними рішеннями та технологічними розробками, повідомили у Kharkiv IT Cluster.

Отримати доступ до якісного нетворкінгу власними зусиллями може бути надзвичайно складно. Маленька компанія навряд чи зможе самостійно організувати великі конференції або створити широку мережу контактів. Саме тому кластери беруть на себе роль організаторів подій, а також сприяють участі своїх членів у заходах інших організацій як в Україні, так і за кордоном. Це відкриває можливості для доступу до міжнародних програм, делегацій, інвесторів і партнерів, до яких окремий малий бізнес навряд чи зможе дістатися самостійно.

Kharkiv IT Cluster є партнером Enterprise Europe Network. Асоціація IT Ukraine організувала тисячі фасилітованих B2B-зустрічей та допомогла мемберам взяти участь у GITEX Europe, Viva Technology, Bett, Seamless Middle East, CEATEC, Industrial Fair Kobe, Stockholm Tech Show, Tech Arena, Transform.

СЕО Amazing Drones Максим Клименко розповів, що "кластер -- це місце нетворкінгу та знайомства з цікавими людьми. Кластер захищає інтереси компаній перед органами влади, займається просуванням інтересів галузі в Україні і закордоном, допомагає в отриманні грантів і залучені інвестиції".

Доступ до фахового аналізу

МСБ зазвичай не вигідно наймати в штат непрофільних фахівців, як-от GR-менеджерів чи великі команди юристів. Це дорого і не виправдовує обсяг роботи. Доступ до їхньої експертизи можна отримати через спільноту.

Кластери надають юридичні консультації, пояснюють державні процеси, допомагають орієнтуватися в регуляціях, роз'яснюють законодавчі зміни та діляться досвідом експорту. Якщо стартап долучається до цієї роботи, він отримує бонус у вигляді встановлення системної взаємодії з держорганами.

Підтримка в галузі управління персоналом

Бізнес-асоціації також забезпечують можливість аналізу заробітної плати. Для формування точних даних про компенсації необхідні великі обсяги реальних payroll-даних, правильна методологія та врахування специфіки посад і рівнів (job titles). Самостійно зібрати таку інформацію практично неможливо. Відкриті джерела часто мають значну похибку і не можуть слугувати надійною основою для планування. Отримання якісної аналітики через постачальників вимагає значних фінансових вкладів, що може бути непосильним завданням для стартапів та малих команд.

Наприклад, у Kharkiv IT Cluster діє понад 10 профільних клубів (CEO, Legal, PR, HR, Accounting & Finance), де компанії отримують експертизу, яку невигідно утримувати в штаті. Це доступ до юридичних консультацій, стандартів продажів, досвіду експорту та перевірених контактів.

У стартапі Taxer підкреслили, що кластер "дозволяє оперативно реагувати на коливання ринку. Це джерело аналітичних даних, можливість брати участь в експертних заходах та співпрацювати з компаніями, які поділяють наші цінності у створенні продуктів для бізнесу та підприємців".

Навчання та можливості для виявлення талантів

Технологічні кластери налагоджують співпрацю з освітніми установами, створюючи міст між університетськими талантами та бізнес-середовищем. Це забезпечує можливість залучення фахівців з необхідним рівнем кваліфікації та зменшує час на їх пошук і адаптацію в компанії.

У Львівському ІТ Кластері вважають, що найкращий спосіб -- створення власної навчальної програми, що потребує значних зусиль, методології та взаємодії з університетами. Kharkiv IT Cluster формує власну освітню інфраструктуру: програми для студентів, школи для початківців, співпрацю з університетами та стажування.

Як долучитися до кластера

Для того щоб повністю використати можливості членства у різноманітних технологічних асоціаціях, важливо бути в курсі змін в галузі та мати бажання впливати на ці процеси. Крім того, слід розглядати спільноту як платформу для особистого внеску у прогрес всієї індустрії.

До трійки найбільших технологічних об'єднань входять IT Ukraine Association, Львівський ІТ Кластер і Kharkiv IT Cluster. Вимоги для вступу дещо відрізняються. Наприклад, ITU свідомо не є "об'єднанням для всіх". Компанії проходять комплаєнс і приймають лише тих, хто розуміє, навіщо їм Асоціація, поділяє цінності індустрії та не розглядає професійне об'єднання як сейлз-хаус чи просто базу контактів.

В IT Ukraine Association підкреслюють, що індустріальні об'єднання приносять користь своїм учасникам, коли вони відповідають на потреби та цілі компаній. Для молодих стартапів вигідно об'єднуватися в асоціації, які мають відповідну спільноту та програми, зокрема грантові можливості. У рамках ITU стартапи вже представляють собою досить зрілі підприємства, які перебувають на етапі активного зростання, а їх засновники активно залучені до роботи в комітетах Асоціації.

Асоціація є корисною для тих, хто бажає розвиватися та стати частиною професійної спільноти. Ми співпрацюємо з бізнесом, а не замінюємо його. Цей підхід демонструє силу професійних об'єднань: ви отримуєте доступ до інструментів, контактів, платформи, можливостей і підтримки, а натомість вносите свої ідеї, експертизу, бачення та готовність діяти разом на користь не лише своєї компанії, а й усієї галузі", -- зазначила Марія Шевчук, виконавча директорка Асоціації IT Ukraine.

Львівський Кластер створений для підтримки стартапів та компаній на початкових стадіях розвитку. Основні критерії відбору включають: технологічний характер компанії, ведення бізнесу в Україні, відсутність роботи на ринку країни-агресора та відсутність у складі засновників чи власників осіб, які підпадають під санкції. Під час зустрічі з консультантами компанія отримує інформацію про переваги участі в кластері та заповнює заявку. Після затвердження спільнотою розпочинається процес адаптації: менеджери знайомлять нову компанію з проектами, сервісами та продуктами, які допоможуть їй інтегруватися в роботу Кластера.

Поширені помилки під час вступу

ITU відзначають, що часто стартапи вступають без чіткого запиту або очікують швидких контрактів, забуваючи, що Асоціація не є сейлз-агенцією, а майданчиком для системної роботи. Для ефективного членства важливо мати експертизу, бути готовим до публічних виступів, проявляти ініціативу та слідкувати за діяльністю об'єднання. Тут стартап може отримати користь лише якщо має ресурси для інтеграції у спільноту.

СЕО Львівського ІТ Кластера зазначає, що приєднання саме по собі не є помилкою, але без чітких цілей складніше побудувати ефективну взаємодію. Тому Кластер приділяє увагу онбордингу, допомагаючи компаніям визначити реалістичні цілі та зрозуміти, які можливості відповідають їх стратегії розвитку.