Яка реальна вартість вашого ІТ-бізнесу: об'єктивний аналіз

Анна Одринська — підприємниця в сфері інформаційних технологій, спеціалістка з розробки стратегій для розвитку IT та SaaS продуктів.

Посібник для тих, хто прагне перетворити свій стартап на цінний актив, а не залишитися в полоні власних ілюзій.

Протягом років спілкування з засновниками та бізнесменами я неодноразово отримував одне й те саме питання: "Яким чином можна визначити вартість моєї компанії?"

І дуже часто розмова складається з фантазій на тему: "У нас класний продукт, його точно можна продати за 8-10 річних виручок". У цій картині власник уже бачить себе героєм так званого "успішного успіху", з віллою на Балі й келихом шампанського на палубі власної яхти.

Проте реалії ринку виявляються дещо жорсткішими, а водночас і більш захопливими. Давайте проаналізуємо, як все виглядає насправді.

Такі оцінки справді існують, але це скоріше виключення, що підтверджує правило. А правило таке, що оцінка продуктового бізнесу в 4-6 річних рекурентних виручок - це хороша ринкова пропозиція. Вона релевантна для компаній, які вже переросли стадію "маленького SaaS-бізнесу" і мають:

Такі компанії стають привабливою метою для приватних інвестиційних фондів та великих учасників ринку, які готові пропонувати ринкові мультиплікатори.

Якщо ваш продуктовий бізнес на даний момент має скромні обсяги, ще не досягнув прибутковості, знаходиться на стабільному рівні або демонструє повільний ріст, то варто очікувати на показник близько 2-3 хARR. Це не є "покаранням", а цілком звичайною ринковою практикою.

Для сервісних бізнесів ситуація ще складніша, бо якщо це не послуги за підпискою (тобто бізнес не генерить рекурентну виручку), то 1-2 річних виручки вважаються вигідною угодою. Виключення можуть бути для компаній:

Оцінка підприємства завжди являє собою поєднання доходів, тенденцій та ризиків. То які ж саме елементи впливають на вартість продукту в ІТ- або SaaS-секторі? У наступному тексті я виділю чотири основні чинники, які формують реальну цінність вашого продукту:

Ці чотири параметри слугують основою для перших рядків вашого бізнес-резюме. Вони створюють "первинне враження" у інвестора або потенційного покупця. Інші аспекти, які будуть обговорені далі, також мають значення, проте саме фінансові та продуктові показники визначають стартову позицію для переговорів щодо оцінки.

Ледь не щоразу, коли я стикаюся з підприємством, яке готується до продажу, я виявляю ще кілька аспектів, про які нікого не спало на думку, але які можуть суттєво змінити його вартість:

Дуже важливо бути відвертим з потенційним покупцем і нічого не приховувати. Якщо є якісь потенційні претензії, суперечки або проблемні постачальники/клієнти, про це варто повідомляти і попереджати в процесі аудиту. В такий спосіб покупець буде розуміти потенційні ризики придбання і буде готовий або не готовий приймати їх, а Вас це убезпечить від небажаних непорозумінь або ризиків для угоди в майбутньому.

Існує ще один аспект, який часто недооцінюють підприємці — це час. Продаж бізнесу не є швидким процесом; це повноцінний проект, що може зайняти від 10 до 15 місяців. Вам доведеться пройти через внутрішній аудит, упорядкувати фінансові показники, структуризувати активи, зареєструвати інтелектуальну власність — і все це вимагатиме значних витрат часу, коштів та вашої повної відданості. Навіть за умов підтримки команди, для засновників це фактично нова робота на повну зайнятість. І було б чудово, якщо ви зможете "вийти з операційної діяльності" на цей період, щоб зосередитися на аудиті та підготовці до угоди, яка часто має конфіденційний характер.

Але в цілому це не погана новина. В реальності це шанс підвищити цінність Вашого бізнесу, навівши повний лад в справах і документах, зробити його привабливішим для покупця та зайти в переговори з сильніших позицій.

Зазвичай після угоди про продаж, власник зобов'язується залишитися в команді на термін від 6 до 12 місяців (особливо якщо він займає операційну позицію або є СЕО). Це необхідно для забезпечення плавної інтеграції команд та продуктів, адаптації процесів і передачі управлінських обов'язків.

Продаж ІТ-компанії - це не лише романтичні уявлення, а насамперед реальні показники, належна організація та ретельна підготовка. Чим більш розвиненим є ваш бізнес в аспектах фінансової стабільності, інтелектуальної власності, управління ризиками та клієнтської бази, тим більша ймовірність того, що ви отримаєте не подвоєну, а вчетверо чи вп’ятеро більшу суму від річного доходу.

Я здобула ці знання не з літератури — я особисто пройшла цей шлях у ролі засновниці. Тепер я переконана, що чим раніше підприємець почне думати як інвестор, тим швидше його бізнес зможе перетворитися з "невеличкого стартапу" на цінний актив.