Які перспективи чекають на збройний маркетплейс DOT-Chain після того, як відбудеться зміна керівництва АОЗ, і чи зможуть виробники отримати авансові платежі?
Платформа DOT-Chain Defence представляє собою інноваційний проект для глобальної оборонної індустрії. Агенція оборонних закупівель (АОЗ) створила відкритий маркетплейс, де командири мають можливість самостійно вибирати необхідні дрони, порівнювати їх вартість, а час від оформлення замовлення до його отримання часто є коротшим, ніж у службі доставки Нової пошти.
Створення "військової Розетки" гармонійно інтегровано в українське законодавство, що забезпечує відповідність нормам. Цей інструмент поступово розширює свої можливості: через DOT-Chain щомісяця постачають сотні тисяч FPV-дронів, а також зростає обсяги постачання іншої зброї.
У цього процесу є дві сторони. З одного боку закупівлі дійсно стають прозорішими і на фронт потрапляє більше якісної продукції. З іншого - специфіка торгів на цій платформі значно збільшує фінансове навантаження на виробників. І чим активніше компанія користується платформою, тим важче їй виробляти дрони.
Суть проблеми полягає в тому, що платформа функціонує за схемою післяплати. Це означає, що спочатку виробник постачає дрон, а лише потім отримує оплату. При великих обсягах виробництва компанії вимушені вкладати все більше своїх прибутків у придбання компонентів для нових поставок, що призводить до скорочення можливостей для розширення бізнесу та інвестицій у нові продукти.
"Оборонка" розповідає, які дисбаланси породжує широке впровадження інструменту DOT-Chain, як поточне керівництво Агенції бачить розвиток маркетплейсу і чому досі не запущена процедура авансів для виробників.
Стисло: принципи роботи DOT-Chain
Загалом Агенція може купувати дрони трьома різними способами. Перший - "за назвами", тобто Генштаб називає конкретну модель дрона та конкретного виробника для закупівлі. Такий підхід є непрозорим і містить низку ризиків, зокрема корупційних.
Другий - проведення "тендерів". У лапках - тому що формально вони поки що не є тендерами, а просто конкурентними торгами, які проводить АОЗ. В Міноборони є спеціальні центри компетенцій, які прописують технічні характеристики для дронів, а вже за ними відбувається закупівля.
Цей механізм наразі ще недосконалий і знаходиться на стадії вдосконалення. Наприклад, деякі виробники вважають, що зазначені технічні характеристики не враховують якість оптоволокна, що спонукає компанії використовувати дешеві та неякісні матеріали. Міністерство оборони має іншу точку зору з цього питання, проте серед опитаних "Оборонкою" великих виробників часто звучать думки, що для малих дронів оптимальним є третій варіант закупівлі.
Третім варіантом є платформа DOT-Chain Defence. Виробники дронів бюджетного сегмента часто віддають перевагу саме цьому методу закупівель, оскільки він представляє собою прозорий маркетплейс. На цій платформі виробники можуть безпосередньо взаємодіяти з операторами, враховувати аспекти обслуговування та формувати свою репутацію.
Якщо якийсь виробник постачає погані дрони, халатно ставиться до сервісу або затримує поставки військові можуть відносно швидко перемкнутись на іншого постачальника за рішенням командира бригади. Така конкуренція влаштовує і самих виробників, адже дає їм зрозумілі правила гри та широкий набір інструментів для торгівлі через особистий кабінет.
На папері процес виглядає простіше: виробник підписує рамкову декларативну угоду на визначену кількість дронів, але оплата здійснюється лише після їх поставки. Компанія отримує реальні гроші після того, як військові зроблять пряме замовлення через платформу. Як тільки виробник відправляє партію на фронт, Агенція підписує додаткову угоду та проводить оплату.
Якщо дрони компанії виявились настільки популярними серед військових, що вони замовили всю кількість до закінчення рамкової угоди, Агенція цю угоду продовжує вже з новим обсягом.
На DOT-Chain доступна покупка не всіх видів зброї, а тільки на так званих "зрілих" ринках. Це означає, що мова йде про ті сегменти, де існує велика кількість виробників, які пропонують схожі вироби і змагаються між собою. На даний момент на платформі представлено 286 виробників та 1248 товарів. Серед доступних для покупки є FPV-дрони, "бомбери", розвідувальні крила, НРК, засоби радіоелектронної боротьби та різні види боєприпасів.
DOT-Chain Defence впроваджують поступово, тестуючи всі механізми. Поступовість потрібна, щоб випадково не зламати весь ринок.
У 2025 році завдяки DCD вдалося реалізувати 7% від загального обсягу FPV-дронів. Згідно з інформацією АОЗ, у період з червня по вересень цього року цей показник зріс до 21% усіх безпілотних літальних апаратів та 22% засобів радіоелектронної боротьби й радіозв'язку. Якщо розглядати коротші часові проміжки, то результат може бути ще вищим.
Екс-директор Агенції оборонних закупівель Арсен Жумаділов планував перевести 70% всіх закупівель FPV-дронів на маркетплейс. Інші 30% закупівель мали залишитися в компетенції Генерального штабу.
Нинішнє керівництво МОУ та Агенції мають трохи інше бачення. В АОЗ "Оборонці" повідомили, що теперь не стоїть абсолютна мета перевести 70% закупівель на ДОТ.
Необхідно більше, ніж просто забезпечити бригади через Дотчейн. Важливо, щоб приблизно така ж кількість дронів була спрямована на "маневрові сили" Головного командування, підрозділів військ та корпусів. Ці сили, в свою чергу, повинні використовуватися для задоволення термінових потреб в зонах, де ситуація є критичною або плануються наступальні операції, що вимагають додаткових ресурсів.
Тут важко передбачити, які саме інструменти знадобляться, оскільки на одній ділянці використовують переважно FPV, а на іншій, наприклад, потреба в оптоволокні менша через наявність лісів. Це означає, що слід мати в запасі різноманітні матеріали. Відповідно, необхідно організувати централізовану закупівлю з певним розподілом. Такі закупівлі найкраще проводити через тендери, а решту ресурсів розподіляти за допомогою DOT-Chain Defence, - зазначили в АОЗ.
Співрозмовник з АОЗ додав, що загальне співвідношення у постачаннях зараз коливається від 1:2 до 1:5 на користь централізованих закупівель. Якою саме має бути пропорція в той чи інший проміжок часу визначає Генштаб та Міноборони.
Проте тенденція до збільшення частки закупівель через DOT-Chain залишається незмінною. Це підтверджують результати опитування великих компаній, проведеного "Оборонкою": завдяки DOT-Chain вони здатні реалізувати до 70% своєї продукції. У деяких випадках цей показник продовжує зростати з кожним місяцем.
На перший погляд, система функціонує успішно і масштабується без проблем. Однак, із збільшенням обсягів закупівель виникають ринкові диспропорції, які вимагають уваги та вирішення.
В чому полягає проблема?
Закупівлі працюють лише за післяплатою, тобто без авансів. Компанія за власні гроші виготовляє дрон, а вже потім отримує за нього гроші.
Це змушує компанії інвестувати багато грошей "у склад". Як наслідок, гроші витрачають на закупівлю компонентів, а не побудову нових заводів та створення нових продуктів. У загальній картині це гальмує технологічний розвиток та масштабування нових продуктів.
"У нас близько 70% продукції іде через децентралізовані закупівлі. Ми самі ставимо такий пріоритет, бо військові нас закуповують саме за цим інструментом, бо їм потрібен наш продукт.
Ми витрачаємо значні обсяги обігових коштів та прибутку на придбання компонентів, оскільки деякі з них можуть постачатися до трьох місяців. Поки ми очікуємо на одну партію запчастин, вже виникає необхідність замовляти інші.
"Якби ми отримали аванси за ці замовлення, ми змогли б спрямувати ці кошти на купівлю компонентів і більше інвестувати в розширення виробництва, адже попит на нашу продукцію перевищує наявні ресурси, а замовлення вже заплановані на наступні шість місяців", - повідомили представники компанії-виробника дронів Heavy Shot в інтерв'ю з "Оборонцями".
Недостатність оборотних коштів також позначається на здатності компаній впроваджувати нові технологічні рішення та знижувати витрати на виробництво існуючих товарів.
"Близько 50% наших дронів реалізуються через електронні платформи та DOT-Chain. Приблизно половина наших оборотних коштів складається з передплат. Наразі ми маємо безліч проектів, які розвиваються повільно через брак обігових засобів."
Якщо у нас буде більше оборотки, то ми по-перше зможемо здешевити ФПВ-дрони десь на 15-20% за рахунок більше ефективних закупівель. По-друге, ми зможемо виробляти вдвічі більше, і не відмовляти військовим, тому що вивільниться ресурс на компоненти", - розповідає "Оборонці" CEO компанії Viriy Industries Олексій Бабенко.
Інші компанії також вказують на необхідність авансування. Наприклад, TAF Industries наразі реалізує 25-30% своїх товарів через DOT-Chain, з наміром збільшити цей обсяг вдвічі. Тим часом, "Генерал Черешня" реалізує 40% своїх безпілотників через цю платформу.
"На нашу думку, авансування є обовʼязковим. Це дозволяє виробництву бути набагато ефективнішим. Ми вважаємо, що обсяг авансування в 70% був би найкращим рішенням", - зазначили "Оборонці" у компанії "Генерал Черешня"
Фінансові ризики, пов'язані з навантаженням на виробників, були прогнозовані заздалегідь. Ще в квітні АОЗ анонсувала впровадження механізму попереднього фінансування виробництв зброї. Основна ідея була досить проста: чим швидше виконується замовлення, тим більша сума авансу.
Щоб отримати аванс через платформу DOT-Chain, компанія спершу надсилає до Агенції лист із проханням надати передплату. Далі вона має відповідати лише двом вимогам: бути безперервно присутньою в системі щонайменше 3 місяці та не мати боргів перед замовником.
Розмір авансового платежу визначається швидкістю виконання замовлень компанії. Якщо вона може здійснити відвантаження продукту протягом 30 днів, то їй надається 70% передоплати. У випадку, якщо термін перевищує цей період, аванс становитиме лише 30%.
Механізм авансування функціонує в рамках централізованих закупівель. Проте для DOT-Chain це не так, хоча з моменту його оголошення минуло вже 5 місяців. Яка причина цього?
В АОЗ "Оборонці" зазначили, що сутність проблеми криється у фінансах. Проте справа не лише в самих коштах, а в їхньому походженні. Наразі значна частина закупівель покривається за рахунок єврокредитів, що супроводжується численними формальними та неформальними вимогами.
Зокрема європейським партнерам потрібно надавати чіткі назви продуктів, їхню кількість, ціни та контракти, за якими відбуватимуться закупівлі. Але такий підхід суперечить логіці DOT-Chain Defence, адже там закупівлі відбуваються фактично за "прогнозом". Тому Міноборони зараз веде переговори з європейськими партнерами та запропонувало кілька варіантів рішень, які дозволять авансувати такі закупівлі.
Масштабування DOT-Chain Defence є серйозним викликом для Агенції оборонних закупівель. Однак механізми, які ефективно функціонували на малих обсягах, можуть викликати значні диспропорції при великих обсягах. Тому платформа вимагає додаткових вдосконалень, щоб уникнути негативного впливу на ринок.
Ну а поки авансування не працює, для компаній гостро стоїть питання пошуку обігових коштів. У TAF вважають, що потрібно розвивати механізм пільгового кредитування оборонних компаній. Зараз компанії можуть залучати до 500 млн грн кредитів на пільгових умовах. Щоправда, на думку деяких опитаних гравців на ринку, цього замало і ліміти потрібно збільшувати.
Одним із перспективних рішень може бути запровадження ефективних норм експорту озброєнь, що стане джерелом фінансування для підприємств.
