Ось кілька корисних рекомендацій для стартапів у оборонній галузі щодо залучення фінансування.

Стартапи України в оборонній індустрії розробляють інноваційні рішення, які здатні трансформувати ситуацію на бойовому полі. Проте, для реалізації своїх концепцій та їх подальшого розвитку потрібні інвестиції, мережі контактів і підтримка.

Інвестори, які підтримують стартапи, є однією з найважливіших категорій стейкхолдерів, з якими необхідно налагоджувати довірливі відносини та ефективну комунікацію. Чим більш підготовленою є команда до ведення переговорів, тим вищі шанси на отримання фінансових ресурсів або інших форм підтримки.

У цьому тексті я зібрала корисні рекомендації, отримані під час другого Defence Tech Comms Bootcamp, який відбувся за підтримки CSG. Тут узагальнено поради з блоку про залучення інвестицій від Катерини Безсудної, співзасновниці та CEO Defence Builder, українського акселератора для оборонних стартапів, Зане Бояре, співзасновниці Enablers School та тренера з пітчингу в Startup Wise Guys, а також Войта Рочека, партнера венчурного фонду Prestó Tech Horizonte.

Підготовка до переговорів з потенційним інвестором.

За словами Катерини Безсудної, 80% успіху фандрейзингу залежить від якісної підготовки. Часто буває, що інвестор готовий вкласти кошти, але команда не має належної підготовки: рахунки не відкриті, юридичні питання не вирішені, і це може затягнутися на місяць. За цей час інвестор може розглянути десятки інших стартапів і знайти альтернативні рішення для інвестування. Тому важливо завершити всю необхідну підготовку ще до початку пітчингу.

Насамперед зʼясувати, якої саме підтримки потребує стартап: грант, pre-seed, smart money. Гроші - не єдине, за чим звертаються до інвесторів -- запевняє Зане Бояре. Можна попросити контакти потенційних партнерів, відгук щодо продукту, допомогу з наймом тощо. Чітке розуміння запиту полегшить комунікацію і підвищить шанси на результат.

Хто має можливість вкласти кошти в оборонні технології?

Фінансування може надходити з різних джерел, таких як ангельські інвестори, інвестиційні синдикати, венчурні фонди, програми державної підтримки та донорські ініціативи.

Згідно з досвідом Катерини Безсудної, ангельськими інвесторами зазвичай стають представники IT або фінансової галузі. З такими людьми зазвичай простіше знайти спільну мову, адже вони не прагнуть миттєвого прибутку. Натомість, вони розглядають свої внески як підтримку Збройних сил України та можливість сприяти розвитку нового покоління підприємців в нашій країні.

Венчурні фонди зазвичай орієнтуються на швидке отримання прибутку і шукають можливості для масштабування своїх інвестицій. Однак у сфері оборони командам може знадобитися від одного до півтора років, щоб досягти першого прибутку, що пов'язано з тривалішими процесами, такими як інтеграція апаратного та програмного забезпечення, проведення польових випробувань і адаптація рішень до специфічних умов фронту.

Що врахувати під час пошуку інвестора та на початку комунікації:

Досліджуйте країну та її специфіку: виявляйте місцеві інкубатори, акселератори, програми грантів та підтримки, щоб глибше зрозуміти культуру і цінності потенційних інвесторів.

-- Будьте чесними та прозорими у своїх намірах -- це закладає основу довіри у ваших відносинах з потенційними інвесторами. Варто проговорити й побажання, і проблеми, які існують в команді: показати, що ви розумієте ризики та маєте план їхньої мінімізації.

Дотримуйтеся професійної дистанції у своїх взаєминах і проявляйте повагу. Запізнення на дзвінок, ігнорування електронних листів або несвоєчасне надання обіцяної інформації можуть призвести до відмови. Навіть швидкість, з якою ви ведете бесіду, може суттєво вплинути на те, наскільки чітко інвестор вас розуміє і чи відчуває він комфорт під час спілкування з вами.

Перед тим, як ділитися будь-якою конфіденційною інформацією про проект, важливо ретельно оцінити інвестора. Існують випадки, коли у потенційних інвесторів виявляли тісні зв’язки з росією. Це може стати серйозною загрозою для вашої команди, технологій та іміджу.

Усі конфіденційні дані, такі як інформація про виробництво, команду та технології, слід розкривати тільки після укладення угоди про нерозголошення (NDA).

Звертайте увагу на те, який саме інвестор перед вами: той, що спеціалізується на оборонних інвестиціях чи інвестор широкого профілю -- радить Зане. Комунікація з ними також буде відрізнятися: інвестору широкого профілю потрібно детальніше пояснити цінність вашої розробки, специфіку ніші тощо.

Документи: що має бути готовим до пітчингу

Для початку активної комунікації з інвестором у вас має бути готовий пакет документів та Data Room -- структурована "вітрина", яку можна продемонструвати -- радить Катерина Безсудна. У цей пакет входить:

* Сучасний pitch deck

* Відомості щодо команди

* Дані про структуру капіталізації

* Фінансова модель

* Плани з розвитку продукту

Основні юридичні документи.

Поширена помилка під час створення pitch deck чи one pager -- робити один для всіх і лише англійською мовою. Слід обовʼязково мати україномовний варіант, адже військові та представники держави не завжди знають англійську. Крім того, ці документи краще адаптувати під того, хто їх читатиме: військові, інвестори, державні структури, уряди інших країн.

Яким чином виглядає ефективний пітч?

Яскрава наративна історія є найефективнішим методом залучення уваги інвесторів, вважає Войта Рочек. Процес ухвалення рішення про інвестиції в стартап завжди є колективним. Якщо інвестор здатен чітко і стисло донести до своїх колег із фонду суть стартапу, представивши захоплюючу історію, це значно збільшує ймовірність успішних подальших переговорів.

"Люди завжди прагнуть ставити цікаві питання. Тому не варто заповнювати свій пітчдек усіма деталями. Розглядайте його як інструмент для привернення уваги і підвищення інтересу. Дайте мені захоплюючу історію, і я сам задаватиму вам безліч додаткових питань," - пояснює Войта.

Заре Бояре рекомендує ніколи не розпочинати пітч з припущень, а з перевірених даних або фактів, які не підлягають сумніву. Окрім цього, важливо демонструвати прогрес, навіть якщо на ранній стадії ще немає руху коштів. Інвесторів часто більше цікавить динаміка зростання, а не лише фінансовий стан стартапу в цілому. Тож акцентуйте увагу на змінах у продукті, адаптації технологій, ваших цілях, перспективних можливостях та загальному впливі вашого рішення на галузь.

Залучення інвестицій – це тривалий процес, особливо у сфері оборони. Перша зустріч з інвестором та презентація вашого продукту – лише початковий етап. Інвестор може не бути готовим до негайного вкладення коштів, але не слід його відкидати. Розпочніть формувати регулярну комунікацію вже після першої зустрічі. Після цього важливо надіслати короткий follow-up протягом 24 годин: підсумуйте основні моменти розмови, подякуйте за зустріч і уточніть подальші кроки. Підтримуйте зв'язок і регулярно інформуйте про досягнення: це створює відчуття зацікавленості та збільшує ймовірність відновлення переговорів.

Українські команди створюють рішення у надзвичайно складних умовах, і саме тому особливо важливо будувати процес фандрейзингу з опорою на прозорість, професійність та системність. Ці принципи в комунікації формують довіру, без якої довготривалі партнерства не побудувати.