Катерина Загорій, "Дарниця": Ми сплачували аптечним закладам 22% від ціни медикаментів за можливість розміщення на полиці.

Ціни на медикаменти значно впали з 1 березня і продовжать знижуватися в майбутньому. Хто отримає вигоду, а хто зазнає втрат, розповідає Катерина Загорій, представниця фармацевтичної компанії "Дарниця".

"З першого березня ціни на основні лікарські засоби знизяться на 30%, щоб стати доступнішими для населення", - заявив у лютому президент Володимир Зеленський.

Згідно з думкою Катерини Загорій, яка є членкинею ради директорів фармацевтичної компанії "Дарниця", за цим соціалістичним підходом немає наміру втручатися в ринкову економіку. Вона звернулася до президента з приводу стрімкого підвищення цін на лікарські засоби та запропонувала кілька рішень для подолання цієї проблеми.

Головним винуватцем зростання цін вона називає регулятора - Міністерство охорони здоров'я. На думку Загорій, фарма - це та галузь, де точно потрібне втручання держави.

Згаданим подіям передувала кількамісячна боротьба, у ході якої кожна ланка в ланцюжку "виробники-дистриб'ютори-аптеки" намагалась зберегти власний дохід. Схоже, що нині м'яч на полі виробників, найбільші з яких - "Фармак", "Дарниця", "Київський вітамінний завод" і "Артеріум".

Загорій не погоджується з таким формулюванням, і каже, що від підвищення цін програв в першу чергу споживач.

Два основних дистриб'ютора, які займають 90% ринку, це "БаДМ" і "Оптима-фарм". Крім того, п'ять аптечних мереж, що контролюють 50% ринку, включають "АНЦ", "Подорожник", "9-1-1", "Бажаємо здоровʼя" та "Доброго Дня". Вони змушені зменшити націнку на ліки. Які компроміси готова зробити "Дарниця"?

28 лютого Національна поліція здійснила обшуки на фармацевтичних підприємствах, зокрема на заводі "Дарниця". Чи маєте ви інформацію про те, що саме вони розслідують і які документи намагаються знайти?

Звісно, ми вже ознайомилися з ухвалою, коли вони завітали. Цей документ має досить незвичне формулювання: на першій сторінці вказані зовсім інші прізвища та компанії, а ось на другій сторінці зазначається, що "згідно з інформацією оперативних підрозділів, документи, що стосуються цих справ, можуть зберігатися в офісі компанії 'Дарниця'".

Це нагадує про 90-ті роки. Проте зараз ситуація значно спокійніша (інтерв'ю відбулося 3 березня). Поліцейські могли б запросити ці документи письмово або ж іншим способом, а не приходити групою з 20 осіб.

Необхідно роз'яснити читачам обставини.

Фармацевтична галузь охоплює виробників, заводи, імпортерів (міжнародні компанії, що реалізують медикаменти в Україні), дистриб'юторів (оптові фірми, які закуповують ліки у виробників, зберігають їх і постачають до аптек) та, звичайно, самі аптеки. Аптеки можна класифікувати на мережеві та незалежні.

Протягом останніх пів року відбувається хаотичний "броунівський рух", де вже ніхто не розуміє, хто на якій стороні стоїть. Всі один на одного нападають і пробують навести якісь порядки.

Виробники відстоюють свою позицію, аптеки - свою, дистриб'ютори - свою, у кожного з них своя правда і свої інтереси. Жодному стейкхолдеру не вдається нав'язати свій порядок денний всім гравцям одночасно, навіть Міністерству охорони здоров'я.

Дозвольте навести приклад із світу футболу. Мій чоловік щовечора вмикає матчі, і, хоч як би я не намагалася відволіктися, я все одно опиняюся перед екраном, ставлячи традиційне питання про те, за яку команду ми вболіваємо (сміється). Гравці на полі представляють бізнес, тоді як арбітри, власники стадіонів і продавці квитків - це елементи держави. Держава повинна встановлювати правила гри, а коли хтось їх порушує, вона має реагувати, наприклад, свистком. На жаль, на українському фармацевтичному ринку вже давно ніхто не звертає уваги на порушення.

Все закінчилось тим, що президент увійшов у цю ситуацію, сильно вдарив рукою по столу і заявив на засіданні РНБО: "Буде саме так". Таким чином, це можна вважати початком фармацевтичної реформи.

У зв'язку з тим, що рішення РНБО не всім сподобалось, ті, хто міг дійти до правоохоронних органів, влаштували суперпублічну акцію заходу правоохоронних органів на три заводи з обшуками.

Чи вважаєте ви, що один із учасників процесу став ініціатором цих обшуків?

Отже, один з них таким чином впливає на події. Слава Богу, держава виявилась на стороні справедливості. Цей спосіб тиску не з’явився сам по собі в чийсь розумній голові.

Все, що їм вдалося, - це об'єднати трьох провідних виробників, які раніше лише ховалися в тіні і спілкувалися лише в найскладніші часи.

Трамп навчає нас цінності вдячності, проте загалом це властивість нашої культури. Я хочу подякувати медіа та українському бізнесу. Мій телефон постійно дзвонив: люди запитували, куди потрібно приїхати. Це продовження "історії Мазепи".

-- Як формується собівартість ліків?

-- Найбільшу частку займає сировина. 90% всієї сировини закуповується в Китаї та Індії. Так влаштовано на всіх великих фармацевтичних заводах, якщо мова про стандартні генерики (відтворений лікарський препарат), не беремо інноваційні чи наркотичні ліки. Сировина в середньому становить 15% від собівартості, але в кожному препараті по-різному.

Далі зарплата і людський капітал, технологічні лінії. Що на "Дарниці", що на "Фармаку", що на "Артеріумі" стоять технологічні лінії від великих європейських компаній. Далі йдуть витрати на електроенергію, маркетингові платежі та GMP - належну виробничу практику.

Великі фармацевтичні компанії мають свої стратегічні плани. Наразі в нашому портфелі перебуває близько 150 лікарських засобів на стадії розробки, які ми плануємо вивести на ринок в найближчі три-п’ять років. Вже зараз ми активно інвестуємо в цей процес. Протягом минулого року основні витрати були спрямовані на цифровізацію: ми вклали приблизно 15 мільйонів доларів.

Яким чином визначається вартість медикаментів для споживачів?

-- Дуже по-різному, для деяких лікарських засобів собівартість може становити 15% від ціни, для деяких - 80%. Ми можемо спочатку запускати препарат дешево, щоб завоювати ринок, і поступово піднімати ціну. Розраховуємо собівартість не кожного окремого препарату, а загалом по заводу.

До базових цін заводу додаються націнки дистриб'ютора, аптек і витрати на маркетинг.

Ми прагнемо оприлюднити ціни на відпустку для всіх бажаючих. Хоча наразі кожен має можливість ознайомитися з ними в нашій фірмовій аптеці "Дарниця", яка є єдиною і дісталася нам у спадок ще з часів Радянського Союзу.

Який відсоток маржі встановлює компанія "Дарниця" для своїх лікарських засобів?

Від 15% до 85%, зазвичай коливається в межах 20-30%.

14 лютого уряд запровадив обмеження для дистриб'юторів, заборонивши їм підвищувати ціни на лікарські препарати більше ніж на 8%, а для аптек – більше ніж на 35%. Якими були ці показники до цієї дати?

На всі медикаменти, що не входять до Національного переліку МОЗ, не існує обмежень на націнку. Ціни на рулетку та бінго змінюються щодня. Компанія "Дарниця" постачає ліки дистриб'юторам. Як відбувається подальша націнка, нам не відомо, і ми на це не маємо жодного впливу.

Націнка дистриб'ютора динамічна - від 10% до 12%. В аптеках націнки дуже різні. Дякуючи прозорому сервісу Tabletki.ua, це можна подивитися. Існують великі аптечні мережі і незалежні аптеки. В останніх ціни зазвичай нижчі, хоча, за логікою, мало б бути навпаки.

В ціні будь-якого лікарського препарату до 1 березня 22-23% становив маркетинг - це те, що ми платили аптеці за право бути на полиці. Не за продаж, не за досягнення частки компанії на ринку, а просто за право продаватися. Це і було моментом конфлікту, через який весь ринок посварився. Маркетинг почав зростати шаленими темпами.

Чи правильно я зрозумів, що спочатку один з виробників вирішив компенсувати аптечним закладам витрати на маркетинг, після чого цю практику почали наслідувати інші, і в результаті виробники вже не мали вибору, окрім як продовжувати платити?

Таким чином, Україна перейняла досвід європейських ритейлерів у сфері продуктового продажу, коли виникли компанії, що спеціалізуються на рекомендаціях щодо оптимального розташування товарів на полицях і вибору кольорового освітлення. Ця тенденція існує вже понад 15 років.

-- Виробників ніхто не змушував це робити, але вони не могли інакше?

Я візьму на себе відповідальність і зазначу, що з початку своєї діяльності великі виробники проявляли інтерес до співпраці з аптеками, інвестуючи у розміщення своїх товарів на полицях, щоб забезпечити їх більшу присутність. Ми були переконані, що цим сприяємо розвитку нашого бренду.

Якщо всі крупні виробники одночасно інвестують в маркетинг аптеки, то жоден з них не отримує індивідуальних вигод.

-- Майже кожен виробник у витратах на маркетинг дотримувався своєї частки на ринку загалом. Тобто, ми платили за те, щоб досягнути своєї ринкової частки всередині аптеки.

-- Виходить так, що кінцевий споживач змушений платити більше просто тому, що виробники конкурують між собою.

У нас немає альтернативної можливості, де можна розташуватись. Препарати мають реалізовуватись виключно у медичних установах. Відповідно до законодавства, аптека є медичним закладом.

Аптеки повинні пропонувати тільки справжні медикаменти, а не бездіяльні добавки чи фуфломіцини. Виробники, в свою чергу, підтримують аптеки в цьому. Проте до 1 березня ми враховували в ціні можливість перебування товару на полиці, і до цієї вартості додавалися ще націнки. Тож із забороною на маркетингові активності ціни на ліки безумовно зазнають змін.

Скільки маркетингових угод ви уклали та яка їхня загальна вартість?

— З приблизно 70 підприємствами на суму 1,3 мільярда гривень.

-- Ваша цитата: "Зараз аптек надто багато, коли аптеки відкриваються швидше, ніж кав'ярні, це не ознака здорової конкуренції, а сигнал про надприбутковість ринку".

Розвину цю ідею. В Україні функціонує 6400 відділень Укрпошти та 5000 банківських відділень. Кількість аптек становить 18 400. На одну аптеку в нашій країні припадає 1700 осіб, тоді як у Німеччині цей показник становить 3500 осіб. Раніше на одну аптеку в середньому приходило 5000 людей, а тепер ці ж 5000 осіб обирають три аптеки, розташовані в одному житловому будинку.

Ці аптеки наймають людей, платять за електроенергію, купують меблі, ставлять генератори. Тобто, несуть, витрати. А кількість ліків продають таку саму. У нас в країні з 2022 року людей стало менше, грошей стало менше, аптек залишилось стільки ж.

У 2024 році п'ять провідних аптечних мереж щомісяця відкривали по 90 нових аптек. Що ж приваблює в цьому бізнесі? Які зміни відбулися? Яка причина такого активного розширення на 90 аптек щомісяця?

Маркетингові витрати зростали, і виробники піддавалися дедалі більшому тиску, змушуючи платити за розміщення своїх товарів. Вони почали прямо вимагати гроші, оскільки не мали альтернативних каналів збуту. Ми пояснювали аптекам, що така стратегія веде до безвиході.

Ціни на наші препарати захмарні, люди перестають купувати. Ми гучніше за всіх вимагаємо, щоб ціна на ліки змінилась, тому що кожна шоста упаковка ліків в країні нашого виробництва. Ми провели дослідження і побачили, що кінцевий споживач більше не може дозволити собі купити ліки, він економить і купує їх через раз.

Можливо, не варто так часто вживати медикаменти, якщо люди можуть обходитися половиною рекомендованої дози?

Перед початком війни серцево-судинні захворювання становили 40% серед усіх встановлених діагнозів, а зараз їх частка зросла до 70%. Це свідчить про те, що пацієнти отримують рецепти на медикаменти, проте не можуть їх вживати постійно, а вживають лише коли відчувають серйозні симптоми. Як наслідок, спостерігається збільшення ускладнень, пов'язаних із серцево-судинними недугами.

Було б чудово, якби люди залишалися здоровими, але на жаль, це не завжди так. Справа в тому, що серцево-судинні захворювання часто пов'язані з нашим способом життя. Це означає, що те, що ми їмо, як часто займаємося фізичною активністю та які звички маємо, відіграє важливу роль. Отже, ліки в такому випадку є необхідними.

Розглядаючи тему надприбутків аптек, варто зазначити, що самі керівники аптечних мереж стверджують, що їхні прибутки є мінімальними. Водночас зростає частка замовлень через Tabletki.ua, де аптечні заклади змушені конкурувати за ціною, внаслідок чого їм доводиться продавати деякі товари навіть зі збитками.

Які кошти та з якою метою вони відкривали 90 аптек щомісяця у 2024 році?

Вони стверджують, що підвищують продуктивність, запроваджують автоматизацію, скорочують витрати та мають можливість відкривати нові аптечні заклади.

-- Якщо це такий суперефективний бізнес, множиться така кількість аптек, чого вони тоді переживають за націнки? Я цю логіку чую весь час і не маю можливості подискутувати в прямому ефірі з цими людьми.

"Мама не винувата, що дитина дурнувата". В цій пастці знаходиться топ-п'ять аптечних мереж. Коли ми зустрічаємось з власниками чи керівниками цих мереж, я їм кажу: "Коли у вас закінчаться гроші, ви будете все далі брати кредити, щоб відкривати нові і нові аптеки? Який шлях далі? Ви маєте дякувати, бо самі не здатні вийти з пастки, в якій опинилися. А держава і виробники вас звідти витягнуть".

Щодня я відвідую аптеки та спілкуюсь із різними людьми. В мене виникає відчуття, що незабаром мої фото повісять на вході, аби не допускати мене всередину (сміється). Нещодавно мене обслуговувала асистентка фармацевта, яка за професією є викладачкою музики. В нашій країні не вистачає фармацевтів та провізорів для 18 тисяч аптек.

Ми стали першими, хто усвідомив, що споживач починає зникати. Ті кошти, які він витратив у аптеці, пішли на оплату електрики, роботи генератора, маркетингових витрат та оренди значних площ.

Ви стали тією особою, яка порадила Володимиру Зеленському зменшити вартість медикаментів...

Вважаєте, що після цього варто посилити охорону? (усміхається)

Зовсім навпаки, це рішення користується великою популярністю серед виборців.

-- В мене немає німбу над головою, я це зробила не тому, що іду, прости Господи, в політичні партії. У нас є інша жінка (Юлія Тимошенко), яка займає цю позицію. Я це зробила тому, що наш споживач не доходить з грішми до наших ліків. Це цинічно-бізнесова позиція.

-- Інструмент зниження цін теж ви Зеленському запропонували?

Основна ідея, яку я висловив президенту під час грудневої зустрічі з представниками бізнесу, полягає в наступному: реалізувати реформу в фармацевтичній сфері, встановити обмеження на прибуткові надбавки та скасувати маркетингові угоди. Це дозволить знизити ціни на медикаменти для українських споживачів.

Отже, у схемі "виробник-дистриб'ютор-аптека" фінансові втрати зазнають усі учасники, окрім виробника?

Не зовсім так. Я розумію ваше питання: чи варто нам йти на компроміс, якщо всі інші це роблять? Це два різні аспекти.

Бізнес аптечних мереж - не прибутковий. Інакше ми б самі купили аптечну мережу чи збудували власну. Їхній бізнес з паразитуванням на виробниках - це не бізнес. Більшість власників аптечних мереж взагалі не живуть в Україні з 2022 року. Їм трохи все одно, що тут буде відбуватися. Вони не думають про того споживача, який платить за генератор. Тому, це не історія про "поділитися доходом".

Ми вже спостерігаємо, що громадяни менше інвестують у медикаменти. Раніше за 400 гривень можна було придбати кілька упаковок ліків, а тепер – лише одну або ж зовсім нічого. Це становить серйозну проблему для виробників.

-- Ви кажете про жертву, яку вже понесли. А чим виробники пожертвують в майбутньому в рамках зниження цін, разом з дистриб'юторами і аптеками?

Далі жодних жертв не зафіксовано. Справжніми винуватцями цієї ситуації є не аптеки чи виробники, а органи регулювання. Протягом тривалого часу регулятор ігнорував проблеми, що виникали на ринку, і не запроваджував європейські норми.

Насправді, ви виступаєте проти принципів вільного ринку, підтримуючи регуляцію, оскільки саме виробники зазнали невдачі в умовах вільної конкуренції.

-- Олександре, ви мене не чуєте. На вільному ринку програв споживач. Ми дійшли до моменту, коли занесення грошей в аптеки припинилось. Мова лише про п'ять аптечних мереж, а не про всі 18 тисяч аптек на ринку.

На продукцію компанії "Дарниця" витрати на маркетинг складають 68% від її вартості. Це означає, що з кожних 100 гривень, 68 ми мусимо сплатити аптечній мережі за можливість реалізації цього лікарського засобу. Ті, хто не спостерігав за цією ситуацією, повинні детально розібратися в ній. Варто зазначити, що ринкова регуляція стане складнішою в умовах збільшення кількості аптек. Якщо їх буде 30 тисяч, які витрати на маркетинг нам доведеться понести?

-- 20 препаратів "Дарниці" за рішенням РНБО подешевшають на 30%. Конкретно на цих препаратах ви продовжите заробляти?

У цьому списку представлено п'ятірку ліків, які можуть завдати нам шкоди. Ситуація нагадує ті напружені переговори за участю Трампа - або результат досягається тут і зараз, або ж можливість втрачається назавжди. Інших шансів на обговорення чи повторні переговори не існувало. Президент оголосив: з 100 найвідоміших медикаментів знижка складе 30%.

-- Ці п'ять препаратів - це найдешевші і найпопулярніші у "Дарниці", типу "Цитрамона"?

Отже, "Цитрамон" реалізується в обсягах, що перевищують чисельність населення країни.

Згідно з інформацією, оприлюдненою у дослідженні Proxima Research, протягом останніх двох років компанія "Дарниця" здійснила підвищення цін на 120%. Яка причина цього зростання?

Ми фіксуємо ціни на період від чотирьох до п'яти років, оскільки постійно працюємо над підготовкою нових продуктів до виходу на ринок. Інфляція складає 15% щорічно. Додатково, ми очікуємо значне зростання витрат на маркетинг, яке може зрости в кілька разів протягом наступних двох років.

У січні 2025 року вартість більшості лікарських засобів в аптеках різко зросла на приблизно 15%, а згодом повернулася до попередніх показників. Що ж сталося?

-- Привіт п'яти аптечним мережам. У нас все зафіксовано, я вам чеки передам.

-- Чи підтримуєте ви ухвалення законопроєкту № 11493?

В цілому так. Проте, регулювання могло б бути більш вдосконаленим.

Я звертаюся до власника мережі аптек: "На одній і тій же вулиці у двох аптеках "Доброго дня" ціна на мій препарат варіює на 50%. Ось чеки для підтвердження. Чому так?" Він щиро відповідає: "Не можу сказати напевно, можливо, через вищу оренду".

У законопроєкті передбачена норма, що обмежує закупівлю одного препарату від одного виробника до 20% від його загального обсягу виробництва. Якщо я правильно зрозумів, два монополістичні дистриб'ютори можуть придбати у вас 40% "Цитрамону". А хто ж тоді купить залишок у 60%?

-- Інші дистриб'ютори. Вони теж існують! Я вам відкрию великий секрет: "Дарниця" - єдина компанія на ринку, яка співпрацює з усіма дистриб'юторами, а не з двома монополістами.

Влітку 2023 року відбулась домовленість між двома великими дистриб'юторами і п'ятьма найбільшими мережами аптек, в результаті чого ринкова частка тих і тих почала зростати.

Бізнес-об'єднання, що об'єднують дистриб'юторів та аптечні заклади, висловили занепокоєння, що ухвалення цього законопроєкту призведе до збитків у бюджеті на мільярди гривень та ризику нестачі медикаментів у віддалених місцевостях.

Це неправда. П'ять найбільших мереж контролюють 50% ринку за кількістю аптек і 70% за доходом. Невеликі аптеки ніколи не мали доступу до маркетингових угод. З першого січня ми розпочали експеримент: уклали угоду з третім дистриб'ютором на ринку і з аптеками, які з ним співпрацюють, щоб знизити надмірні націнки. Максимальна націнка склала 15% в ланцюзі дистриб'ютор-аптека.

Як наслідок, тисячі аптек відзначили зростання обсягу продажів, і ми почали отримувати вдячні листи від мереж, які висловлювали своє задоволення співпрацею з нами. Ми відкрили для себе новий підхід у маркетингу. Знизивши ціни, а дистриб'ютор — свої націнки, ми виявили, що це дійсно приносить результати.

-- Чи вкладала "Дарниця" або її співвласники кошти в лобіювання або просування цього законопроєкту?

Ні, кому ми могли б сплатити: президенту чи РНБО? Що стосується інформаційної кампанії, я активно стежу за інформаційним простором і помітила 12 хвиль інформації, всі з яких висловлювалися проти цього законопроєкту.

Наша стратегія полягає в співпраці з великими медіа та безпосередньому спілкуванні з ними, замість того, щоб піддаватися впливу "дітей лейтенанта Шмідта", які пропонували оплачувати публікації в Telegram.

-- Наостанок, поговорімо про конкретні препарати. Навіщо "Дарниця" випускає препарати з недоведеною ефективністю? Наприклад, противірусний "Імустат". Мої колежанки з УП.Життя вже втомилися пояснювати читачам, що противірусні не працюють. Ви ж своїм ім'ям продовжуєте легалізувати фуфломіцини.

Я добре обізнана з цією ситуацією. Слід зазначити, що в Україні існує безліч лікарських засобів, які не включені до міжнародних стандартів, проте активно застосовуються. Наприклад, "Есенціале" в країнах Європейського Союзу класифікується як біологічно активна добавка, тоді як "Спазмалгон" у деяких державах взагалі підлягає забороні.

Чому ми виробляємо "Імустат"? По-перше, він затребуваний лікарями та пацієнтами, бо доступний і не шкідливий, якщо дотримуватись інструкції. По-друге, діюча речовина уміфеновір офіційно зареєстрована і дозволена в Україні для профілактики та лікування грипу і ГРВІ. ВООЗ у 2024 році дала лише умовну рекомендацію проти використання при легких формах грипу.

Водночас Всесвітня організація охорони здоров'я підкреслює, що уміфеновір здатний зменшити тривалість симптоматики. Ми готові до наукового обговорення і уважно слідкуємо за новими даними в цій галузі. Якщо завтра з'являться незаперечні докази того, що уміфеновір неефективний, ми зупинимо його виробництво.

-- "Дарниця" випускає "Налбуфін". Він у 2024 році посів 4 місце за продажами в Україні, його багато споживають військовослужбовці. Торік продали три мільйони упаковок, але на нього було виписано лише 6 тисяч рецептів. Це опіоїдний наркотик, який викликає залежність.

Ми усвідомлюємо існуючу проблему з неконтрольованим вживанням "Налбуфіну" і активно займаємося її вирішенням в рамках робочої групи. Наша основна мета полягає в розробці ефективних контрольних механізмів, які зменшать ризики зловживання та гарантуть належне використання цього препарату.